进入2023年下半年，特别是今年三季度，一线家电市场的严峻形势“只增不减”。对于众多家电渠道商来说，面对持续走恶变差以及争夺激烈的市场环境，如何应对并好好地活下去？

(资料图片)

常伟||撰写

活下去！

在家电行业，这已经从不少家电渠道商的转型口号、目标和方向，变成了众多家电渠道的生存使命与经营挑战。

毫不夸张地说，在家电流通行业，随着参与者越来越多，挑战者越来越强，以及家电企业还在C端零售渠道之外，又积极拓展B端的流通渠道。这就给众多的传统家电渠道商带来了新的困扰和挑战：

一是，家电市场的蛋糕就这么大，未来不是继续做大蛋糕，而是消费结构的调整和优化。但是，卖家电的渠道商越来越多，有公司、个体户，还有个人。接下来，还有B端的商业、工程、装修等渠道抢市场，难度不言而喻。

二是，家电主流用户的需求越来越多，而且越来越细分，有产品的、有方案的，有套系的，还有服务的等。在用户分层之下，必然带动家电流通渠道的多样化，对于零售商的服务能力、应对能力考验，也在不断提升。

在这种局面之下，对于家电企业来说，分销、零售渠道的变多并不是坏事。因为，这能保持企业整体出货规模的相对稳定，以及营收能力的不断提升。但是，对于家电渠道商来说，却是另一番景象：僧多粥少之下，渠道商之间的拼价格、市场内卷是常态，却也是“死路一条”。

更可怕的是，这几年来，在零售渠道层出不穷的背景下，家电渠道商要生存与发展，就必须要“拼价格”、“比价格”。这样一来，就是卖家电赚钱变得越来越难。因为，线上的电商网店有规模、人群覆盖和价格成本等诸多优势，可以通过数字化平台覆盖全国市场，无论是零售，还是批发，生意都能滚动发展，只是成本会有一些增加；

但是，线下的渠道商群体，这几年来随着苏宁、国美的落败，现有经销商群体多是偏安一隅，不只是覆盖市场范围有限，而且用户需求也在被大渠道、电商渠道，以及工程市场等多种平台所蚕食，最终线下渠道商赚钱变得越来越难。

下一步到底往哪里走？这是不少乡镇经销商近年来的常态化困惑。虽然最近几年，选择与京东、天猫、苏宁易购平台合作，成为他们的加盟商、合作商，是不错的选择；同时，还有一些乡镇经销商也在利用第三方的网批平台、拿货商城及窜货平台等，在不加盟零售平台的背景下，也能拿到更多大品牌的低价货源，保持自身经营的主动性和灵活性。

无论是加盟，还是不加盟，在家电圈看来，对于众多的家电渠道商来说，这种路径选择其实都是“治标不治本”。一是，包括京东、天猫在内的新零售平台，要想保持在线下渠道加盟商的合作稳定，让加盟商活下去、赚到钱、保持提货的热度，也意识到不能一直靠低价货源来满足，也在努力推动线下经销商营销服务能力的提升，包括从家电到家居的品类扩张等。

二是，大量的传统家电经销商，依靠“赚差价”模式滚动发展，走不动了。主要还是用户需求的变化，以及家电商品、价格、营销等手段和内容的同质化，大量经销商如果还是“原地踏步”不思进取，不是被同行淘汰而是被消费者抛弃了。

毫无疑问，对于家电渠道商来说，未来的出路，早就明确。简单一句话就是：提升自身面对市场，特别是用户多变需求的营销服务能力，创造家电零售环节新的价值增长点和获利点。

具体的方向很清楚，但手段还需要“因地制宜”，自己去琢磨：一个，就是经营品类的扩容，不要总停留在传统的四大件，或者小家电、厨电等传统品类上，还要保持对于市场新兴品类的关注和机会的把握；最近几年，洗碗机、集成灶、净水机、洗地机，以及全面翻新的吹风机、剃须刀等，是不是机会？如何把握？没有标准答案，取决于经销商的把握能力和落地能力。

另一个，则是经营能力的扩容，经销商不要总是满足“多卖多赚”和“薄利多销”，而是要抛弃“一锤子买卖”向持续性、连续性的交易跨越。家电经销商是企业和用户之间的纽带、桥梁，可以扮演的角色、承担的责任来自于企业的需求和用户的不满足，不能等着被别人来定义，而主动去寻找机会点。比如说，面对企业的“一步到位”产品营销、设计、安装施工等能力，面对用户的“一个人搞定”不同品牌不同品类不同问题的全面解决。

对于家电渠道商来说，拼价格只是短期的应对手段，今年开始到未来很长一段时间，拼服务、拼能力，才是决胜的关键点。

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